Tornano le Yaas Book review!
Questa volta siamo andati a carpire i segreti contenuti nel libro “Incantesimo, L’arte di influenzare cuori, menti e azioni” di Guy Kawasaki, imprenditore e autore statunitense.
In questo libro, Kawasaki spiega come possiamo “incantare”, ovvero conquistare l’opinione delle persone e portarle ad esempio ad appoggiare la nostra causa, invogliarle ad acquistare i nostri prodotti e amare il nostro brand.
Internet e la tecnologia moderna hanno reso sicuramente più facile raggiungere milioni di persone in tutto il mondo, tuttavia, è ancora più difficile convincerle a provare qualcosa di nuovo.
Infatti, il mercato è cresciuto, ma anche la concorrenza. E i consumatori non sono più interessati alla pubblicità come una volta.
Come riuscire quindi a conquistarli?
Occorre lasciare da parte le regole del “compra ora” e capire come incantarli.
L'incantesimo è più di una mera manipolazione: si tratta dell’abilità di innescare azioni attraverso le emozioni. E più grandi sono gli obiettivi e meno risorse sono disponibili, più l'incantesimo sarà utile nel conquistare i cuori e le menti delle persone e motivare le loro azioni.
L'incantesimo è la capacità di cambiare la natura delle relazioni, trasformare la dinamica di alcune situazioni, magari ostili, in conversazioni più serene e ben predisposte all’ascolto reciproco.
Ad esempio, quando Steve Jobs stava sviluppando il suo iPhone, non stava pensando alla migliore strategia per convincere i consumatori ad acquistarlo, bensì stava vendendo il suo sogno per un futuro migliore, uno in cui le persone possono avere interazioni sociali più spontanee e usare la tecnologia per migliorare la propria vita.
Ciò significa che, se vogliamo incantare le persone, dobbiamo avere un sogno da raggiungere.
Ma c'è di più nell'equazione. La praticabilità e l'affidabilità sono le basi dell’incantesimo.
Vi siete mai sentiti “incantati” da qualcuno di cui non vi fidate?
Probabilmente no.
Per far sì che le persone ci apprezzino, prima devono accettarci. Ma affinché accettino noi, dobbiamo fare il primo passo accettandoli. Ognuno con pregi e difetti, con le proprie forze e le proprie debolezze.
Trovare qualcosa in comune, magari una passione condivisa, rende questo primo passo molto più semplice da compiere.
La competenza è un’altra qualità fondamentale, al fine di risultare dei bravi “incantatori” e trasmettere fiducia.
Come disse una volta l'oratore motivazionale americano Zig Ziglar: "Ogni vendita ha cinque ostacoli fondamentali: nessun bisogno, niente soldi, niente fretta, niente desiderio, niente fiducia."
Affinché le persone possano fidarsi di noi, dobbiamo dimostrare di essere competenti e capire che la fiducia funziona in entrambe le direzioni.
Il rivenditore di scarpe americano Zappos offre un ottimo esempio di questa fiducia a doppio senso. I clienti si fidano di Zappos per via della sua garanzia di rimborso e spedizione gratuita per consegne e resi. Zappos, a sua volta, si fida che i propri clienti non abusino di questa fiducia inviando indietro scarpe che sono state neanche provate.
Come con la maggior parte delle cose, le azioni comunicano più delle parole.
Per questo Kawasaki consiglia di "essere un mensch": una persona autentica, trasparente, che dimostra le sue buone intenzioni.
Questo è l’incantesimo!
Kawasaki fornisce nel suo libro degli esempi molto chiari, nonché l’acronimo “DICEE” che racchiude le cinque qualità per essere un prodotto o un brand che “incanta”:
Deep: un prodotto profondo dimostra valore e funzionalità a più livelli, essendo in grado di soddisfare le esigenze immediate e future dei vostri clienti e lo sviluppo nel tempo. Google, nato come semplice motore di ricerca, ha riconosciuto le esigenze degli utenti e da allora ha sviluppato un servizio di posta elettronica e un'ampia selezione di strumenti e servizi online.
Intelligente: un prodotto intelligente risolve i problemi con efficienza ed eleganza. MyKey di Ford consente al proprietario dell'auto di impostare i limiti di velocità di guida, offrendo ai genitori preoccupati la tranquillità quando il loro adolescente afferra le chiavi dell'auto.
Completo: un prodotto completo offre una grande esperienza per il cliente durante l'intero ciclo di vita del prodotto. Ad esempio, il servizio post-vendita di Lexus è parte integrante dell'esperienza Lexus della stessa auto.
Empowering: un prodotto responsabilizzante ci fa sentire più intelligenti, più forti o più abili di prima. Come quando usiamo il nostro computer, smartphone o motore di ricerca preferito.
Elegante: i prodotti eleganti sono quelli che funzionano con o per i loro utenti. I progettisti hanno riflettuto a lungo su come progettare per una user experience ottimizzata. Un grande esempio di eleganza nel design è la semplicità e la facilità d'uso dei prodotti Apple, come l'iPod a pulsante singolo.
Un’altra dritta contenuta nel libro e che quando si lancia un prodotto, tutto si concentra su due aspetti fondamentali: storia e test.
Avere un prodotto affascinante e di qualità è fondamentale per il suo successo.
Ma quel prodotto non si venderà da solo. Bisogna prima presentarlo al pubblico e farlo pure bene.
Sfortunatamente, la maggior parte dei lanci trasmettono semplicemente informazioni vaghe. Ma come racconta Annette Simmons, autrice di Whoever Tells the Best Story, "Le persone non vogliono informazioni. Vogliono la fede, la fiducia in te, i tuoi obiettivi, il tuo successo, nella storia che racconti.”
Fortunatamente, ci sono due modi per ottenere questo risultato.
In primo luogo, bisogna immergersi nel lancio del proprio prodotto, dandogli un tocco personale e una storia. Bisogna risultare trasparenti, simpatici e autentici, trasmettendo emozioni.
In secondo luogo, per infatuare veramente le persone, bisogna che il prodotto in questione risulti:
Facile: assicuratevi che le persone possano utilizzare il vostro prodotto o servizio senza molta formazione, esperienza, tempo o indicazioni.
Immediato: quando le persone sono desiderose di acquistare e utilizzare il prodotto non fatele aspettare! Immediatezza significa rinunciare a cose come far compilare moduli lunghi o aspettare password o approvazione per iniziare.
Economico: quando le persone provano il vostro nuovo prodotto o servizio, non dovrebbero pagare nulla in più del loro tempo. Ad eccezione dei veri fanatici, praticamente nessuno è disposto a pagare per il "privilegio" di essere un cliente durante le prove e i test sui prodotti.
Concreto: quando le persone usano il vostro prodotto, dovrebbero notare miglioramenti concreti nelle loro vite. Per credere davvero nella sua qualità, avranno bisogno di provarlo da soli.
Reversibile: le persone dovrebbero essere in grado di cambiare la loro opinione, proprio come fa Zappos con la sua politica di restituzione senza costi e senza domande.
Incantare significa riuscire a cambiare le credenze e la visione di qualcuno.
Il problema è che la maggior parte delle persone resiste al cambiamento. Vogliono mantenere lo status quo e non amano prendere decisioni. Questa esitazione è dovuta in parte alla forte paura di commettere errori, ma anche alla mancanza di un modello di comportamento che si assume dei rischi.
Come rimuoviamo questi ostacoli per invogliare le persone ad unirsi alla nostra causa?
Un modo è offrire loro una sorta di prova sociale, cioè mostrare loro che le altre persone, di cui si fidano, lo fanno, quindi è sicuro anche per loro.
Un altro modo è di far sembrare poco reperibile il vostro prodotto e aumentare il livello di scarsità, così che le persone credano che sia il più prezioso e richiesto.
Ma quale strategia adottare? Prova sociale o scarsità?
Questo dipende dal grado di incertezza e dubbio che le persone hanno sul vostro prodotto.
Di fronte all'elevata incertezza, usate la prova sociale per alterare la loro percezione.
Mentre quando la loro incertezza è minima, enfatizzate la scarsità per dare slancio al prodotto, e portare i clienti più interessati a compiere un’azione immediata (es. acquistare).
Creare un prodotto di valore per l’intera comunità, agire tempestivamente sulle esigenze o richieste dei propri consumatori, coltivare la fiducia, impegnarsi in una comunicazione diretta e trasparente, coinvolgere i clienti ed ascoltare le loro opinioni (anche quelle negative!), utilizzare la tecnologia e i Social per personalizzare i contenuti in maniera creativa… Questi sono i principi da mettere in pratica per attirare le persone e far crescere la propria clientela.
Come dice il nostro caro Seth Godin “Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia”.
Ed è ha questa magia che bisogna puntare per creare l’incantesimo della comunicazione.
Buon lavoro e che lo Yaas Power sia con voi!
Yaas Team
